Neil Rackham: SPIN ferkeap

SPIN-ferkeap - in systeem dy't ûntwikkele is troch de Britske psycholooch en ûndersiker, dy't dwaande is mei marketingproblemen, - Neil Rackham. Op har kearn, lykas yn it boek "SPIN Selling", útjûn yn 1978, leit krekt de bepaalde ôfdieling fan fjouwer soarten fragen, wêrtroch't de ferkeappersoan de kliïnt begrypt. De analytyske oanpak is om konsultaasjes te fieren dy't logysk liede ta in stúdzje fan 'e ferletten fan klanten foar de ûntwikkeling fan oplossings. Mei help fan 'e metoade fan Rackham is it needsaaklik om' potensjele ferletten 'te wizen en te ûntwikkeljen yn' e "offensjele ferletten" dy't de ferkeaper ynliede kin. Nettsjinsteande it feit dat it skema yn 'e boek "SPIN-ferkeap" sawat ferâldere sjocht, bliuwt de ynhâld aktyf. En hjoed is it materiaal nuttich foar hast alle spesjalisten yn 'e ferkeap fan soarch en tsjinsten.

Fjouwer soarten fragen

Situational. Elke goede ferkeaper begjint te ferkeapjen troch fragen te freegjen dy't help fan 'e hjoeddeistige situaasje begripe en it rjochte op bepaalde problemen. Mar dit moat net misbrûkt wurde, lykas soms ûnfoldige ferkeapers dwaan. Dit kin de kliïnt "skodzje". Fragen net freegje om ynformaasje te meitsjen dy't maklik te krijen is, foardat de ûnderhannelingen begjinne.

Problematic. Se wurde ûntwurpen om it probleem fan it kliïnt te identifisearjen, sokke fragen wurde faak frege troch erfurde ferkeapkemers. De reden is fanselssprekkend. Begjinners, yn 'e regel, hoopje om situaasje te probearjen, en de problemen fan it kliïnt wurde sjoen as bedriging. In erfurigde ferkeaper begrypt dat swierrichheden him brûke kinne.

Extractive. Dit binne fragen oer de effekten, betsjuttingen of konsekwinsjes fan klantproblemen. Sy binne nau besibbe oan it súkses fan ferkeap, mar dreech as situaasje en problematysk. De ferkeaper falt yn alle potinsjele swierrichheden dy't ûntsteane kinne as jo gjin tiidritich stappen nimme om it probleem te ferbetterjen.

Guides. Se kinne benammen brûk wêze as ûnderhannelingen wurde mei de haadpersoanen. Fragen rjochtsje de omtinken fan it kliïnt op 'e oplossing, net op it probleem.

SPINferkeap neamt in geweldige ferkeap dy't meardere gearkomsten en diskusjes nedich is foardat alle kontrakten ûndertekene binne en guod of tsjinsten wurde feroare. Hoewol't de metoade kin brûkt wurde foar in lytsere folume fan ferkeap, dêr't de hiele syklus benaderjen liedt te wêzen folle flugger. Mar ek foardat it fertsjinnet fan ferkeapen, soenen de ferkeapers foarút plannen moatte, wat se ferwachtsje fan in gearkomste mei de kliïnt.

Der binne ynteressante diskusjes oer algemiene kennis dy't relatearre binne op "oerwinning beswieren". As it boek "SPIN-ferkeap" skreaun wie, wiene der al in protte mienskiplike ferkeapingsmetallologyen rjochte op wegen om "in beswier oer te heljen". Nei it analysearjen fan mear as 35.000 ferkeapingsôfstudearjen, koe Rackham en syn team, besteande út 30 ûndersikers, inkele myten ûntwikkele en maatregels ûntwikkelje dy't liede ta suksesfolle transaksjes. Rackham argued, basearre op ûnderfining en ûndersyk, dat de measte beswierskriften foarkomme as it ferkeapproses konsintrearre is yn in grut part op 'e funksjes en foardielen fan' e produkt / tsjinst. Oarsom binne der minder fan harren as in profesjonele ferkeaper nei in produkt / tsjinstferbining mei appartemintele behoeften sjocht, en beskriuwt har foardielen út dizze punt. De oardiel draait suksesfol as de kliïnt foardielen foar himsels sjocht.

De technyk fan SPIN ferkeapet in soad bedriuwen yn 'e jierren '80 feroare dramatysk. Hoewol, hjoed, hjoed krigen guon kritisy dat ien fan 'e earste modellen fan konsultative ferkeapingen wat ferâldere is. Yndie is it geskikt foar oanwizen fan de behoeften kliïnt, mar ûnfoldwaande spesifyk om te krijen in konkurrinsjefoardiel. De reden is dat de moderne wrâld, hoewol it net de behoefte is, mar as gehiel net langer libbet yn in maatskippij dy't rjochte op har.

Mar yn alle gefallen bliuwt it boek "SPIN-ferkeap" de bêste ferkeap fan publikaasjes oer bedriuw.