Aktive ferkeap - wat is it? Nikolai Rysev, "Aktive ferkeap". De technyk fan aktive ferkeap

súkses fan in bedriuw hinget ôf fan de mooglikheid om te kommunisearjen mei klanten en potinsjele klanten. Ik ha foar dit ynstrumint - aktyf ferkeap. Wat is it - in set fan de techniken of systematyske meganisme? Hoe te behearskje de keunst fan it aktive ferkeap, en op dat hinget it slagjen fan behearskjen harren techniken?

De essinsje fan aktive ferkeap

Sales aktiviteit faak oantsjut as in kompleks proses ferbûn mei it merk fan guod of tsjinsten: Customer sykje, bepalen harren behoeften, it meitsjen fan in oantreklik oanbod, ûnderhanneling, transaksje en lettere kommunikaasje mei de klant. It wichtichste ferskil fan de passive ferkeapen yn it feit dat de lêste net belûke tagong ta de keaper - hy komt ta himsels.

It is wichtich dat in meiwurker dwaande mei de boppe-beskreaune syklus fan ynteraksje mei opdrachtjouwers, begripe de specifics fan syn baan, hy wist wat aktyf sales, it is net allinne de delsetting en de cash operaasjes, en in rige opsetlike aksjes dy't rjochte binne op saaklike groei. It is wichtich om de mooglikheid te lizzen, nammentlik te ferkeapjen it guod en tsjinsten - de keaper moat fiele boppe alles in partner. Hjir, de manager sil nedich in hiele set fan persoanlike kwaliteiten - de mooglikheid te ûnderhannelje en fine compromises en fine mienskiplike belangen mei de kliïnt en te behâlden freonlike wize fan kommunikaasje.

Subtile keunst fan aktive ferkeap

Saakkundigen tinke dat de meast wichtige kaestva manager dy't ferantwurdlik is foar de ferkeap fan guod en tsjinsten - is de ûntwikkeling fan de metoaden fan it wurk, de reewilligens om te identifisearjen hokker technyk is meast effektive aktive ferkeap, en bouwe in systeem model fan harren brûken. Dus, bygelyks, mei súkses brûkt metoades dy't tastien om te begjinnen in telefoan petear mei in kliïnt (dêr't de ûnderfrege ynstimt mei nimme in pear minuten om te petear mei de manager), dan moatte kinne ynteressearje in keaper te draaien dat út in potinsjele echt.

It is hiel wichtich, lykas saakkundigen konstatearje, om te foarkommen dat in listige trúk fan de petearpartner. Soms de klant pretends te petear mei de behearder hy wie tige nijsgjirrich - yn prinsipe komt it foar as sokke gedrach freget om in saaklike "koade" fan 'e wurkjouwer bedriuw, implying courtesy prioriteit. De mooglikheid om te identifisearjen sa'n purchaser - in keunst, en do kinst fertelle - in apart aktyf apparatuer sales, isolearre soarte fan profesjonele behear ark.

Hoe ferkeapje in tsjinst?

Business leveret de merk mei of guod of tsjinsten. De spesifisiteit fan de ynteraksje mei klanten en potinsjele klanten doe't wurkjen mei twa ferskillende sales items. In protte saakkundigen tinke dat de tsjinst is folle dreger om te ferkeapjen, om't oanreitsje, te smaak, test en gewoan genietsje der as in rykdom dy't, as in regel, kin net wêze. Aktive ferkeap fan tsjinsten - in aktiviteit dy't freget spesifike training. Manager, foarst, moatte hawwe in echte idee fan 'e mooglikheden fan har wurkjouwer en net beloven de klant wat de bedriuw kin net render. Twads, ferkeap fan de tsjinst technikus moat soargje de follow-up meganisme "wurd fan mûle" - dat is, to siikjen net it gefolch fan ien wurk, en fiel it takomstperspektyf fan in taname fan de fraach. Treds moast de behearder soe wêze kinne om ien of oare wize kompensearjen de tekoartkommings opskreaun yn it ôfhanneljen fan tsjinsten (it feit dat se kinne net "fiele").

De bêste alternative - it leauwen foechhawwende en forstân. In oar ûnderdiel fan sukses - de mooglikheid te sprekken de wierheid, de reewilligens bekend te meitsjen details oer it sell produkten of tsjinsten út in spesjalist, de foaroansteande aktive ferkeap. Wat is dizze merk dy't produsearret dat, wêrom sa'n priis - de keaper moat it witte oer dit alles.

Frames ferkeapje alles

Yn it proses fan it bedriuwslibben groei komt in tiid dat is it nedich om te strukturearjen in nije ferdieling - aktyf ferkeap ôfdieling. Foar it behear is it wichtich om te kiezen in foechhawwende manier foar it foarmjen fan dit part fan it bedriuw en, vooral - personielsbesetting troch kwalifisearre personiel. In soad hinget ôf fan de hjoeddeiske taken fan it bedriuw en de betingsten foar harren oplossing.

Bygelyks, yn de analyze fan de situaasje it behear besletten - it is nedich om aktyf oanlûken fan nije klanten. Accordingly, de meiwurkers moatte selektearje minsken dy't hawwe romme ûnderfining mei de "kâlde ropt." In oare opsje - de merk is hiel lege nivo fan belibbing fan 'e merk. Dêrfandinne de opjefte - te rjochtsjen it wurk op it re-ferkeap oan elk fan 'e kliïnten dêr is konstant assosjaasje mei it guod en tsjinsten fan de firma. De wichtichste probleem yn 'e foarming fan de steat fan' e ferkeap behearders - fêststellen fan it oantal saakkundigen, de wurkingssfear fan funksjes en nivo fan ferantwurdlikens. Eksperts advisearje foar it bedriuwslibben, oan 'e iene kant, begjinne mei lytse bytsjes wurk mei lytse troepen, oan de oare - op it klear steapel der wer, sa dat as de ferkeap sil gean, leiden tot nije minsken.

Job - Manager

Eins, de wichtichste haadfiguer yn dialooch mei de klant - it is de behearder. Saakkundigen identifisearre in tal minsklike kwaliteiten nedich om te foldwaan oan de peal. Earst, de manager moat hawwe de motivaasje, dat hinget fan it wurk hâlding, temperamint, fermogen oanpasse himsels posityf. Twad, in breed skala fan persoanlike kwaliteiten - rintiid, selsfertrouwen, emosjonele stabiliteit, fleksibiliteit, it fermogen om te finen compromises en oplossings yn ûngewoane gefallen, it fermogen om te ûnderhanneljen. Treds moast de manager moat wêze kinne ynteressearje de klant syn kommersjele oanbod, eigen techniken bypass de klant probearret te kommen dat dialooch. Tsjin beswieren - de wichtichste yn dit vein, profesjonele kwaliteit, sûnt de measte klanten wurde yn earste ynstânsje net nige te begjinnen de kommunikaasje mei in frjemdling. De manager moat wêze kinne iens wurde oer de meast wichtige ding - de priis fan it ferkeapjen fan in produkt of tsjinst.

As it wurd "nee" - diel fan 'e baan

Manager, dwaande mei aktive ferkeap, is de man dy't, faaks faker as minsken fan de measte oare beroppen, heart yn syn adres beswieren, ûntkenning en oare besykjen om te foarkommen dat petearpartner konstruktive dialooch. De feardigens om waarnimme it wurd "nee" - de wichtichste kwaliteit fan 'e ôfdieling ferkeap. Eksperts advisearje dat begjinnende behearders, earst, de ôfwizing as in part fan it wurk as de noarm, en ten tweede - leren waarnimme dizze ferskynsels binne net al te letterlik. De klant faak seit: "nee," net omdat it unambiguous beswieren oan de oankeap fan guod en tsjinsten, soms is it - in psychologysk ferskynsel dat slút oan by de spesifike minsklike emoasjes. Common gefallen as in persoan is, de manager mislearre ien of mear kearen, dan wurdt in permaninte klant fan it bedriuw. It is wichtich, saakkundigen sizze, om foar te kommen automatysk oanpasse foar in posityf antwurd - it sil helpe sales profesjonals mije de psychologyske ûngemak yn gefallen dêr't de klant seit: "nee."

De bêste manager - een neboltlivy "scout"

Essinsjele kwaliteit foar in aktive ferkeap manager - is de mooglikheid om fragen te stellen fan de kliïnt, "scout" Fan fan: it moat te identifisearjen de psychologyske en persoanlikheid trekken. Saakkundigen sizze lykwols dat sa'n fermogen hat in beheinde persintaazje fan spesjalisten, sadat dizze feardigens kin in goede konkurrinsjefoardiel foar in begjinnende "prodazhnika". Arts korrekt freegje it rjocht fragen binne nau intersects mei de mooglikheid om te foarkommen dat ûnnedich jûchhei phrases.

Dêrom, as de behearder fan it praterich natuer - it sil grif helpe him yn syn fermogen om te wurden in "spion", mar kinne it funksjonearjen dêrfan by it oanlizzen fan in sinfol en konstruktive dialooch mei de klant. Kommunikaasje mei de klant, in Arbeider sprekke moat allinnich yn it gefal en sil dat echt nedich hawwe de petearpartner, en dat is wichtich - te wêzen kinne harkje nei de klant. It is wichtich om it dúdlik oan de klant dy't der ta docht, tiidslinend, binne ynsteld foar in reden. De keaper moat net fiele ûnfrije, mar krekt oarsom, is om te sjen wat brûke besletten leit yn it fenomeen fan aktive ferkeap. It is net allinne in besykjen om te ferkeapjen wat, en de wize fan bouwen fan in ûnderinoar geunstich relaasje.

Wittenskippers - it ljocht

It behearskjen fan de basis fan it aktive ferkeap - is net allinne de praktyk mar ek teory, warbere stúdzje fan de ferskate skriuwer fan techniken en materialen. Under populêr ûnder Russyske managers boarnen - books (ynklusyf audio formaat), dêr't de skriuwer - Nikolai Rysev.

"Aktive sales" - sa neamd syn wurk. Se wurde útbrocht yn ferskate edysjes, skreaun yn in hiel simpel en begryplik styl. Sy presintearje in djipgeande analyse fan inkele tsientallen strategyen fan suksesfolle ferkeap, ûnderhanneling, der binne wichtige foarbylden út 'e praktyk. Dit boek - een echte fynst foar eksperts op it mêd fan de hannel fan ferskaat spesjalisaasje. It lêze en leare in protte brûkbere kin wêze salespeople, sales fertsjintwurdigers, behearders, direkteuren, en sels de direkteuren fan ferskate ôfdielingen.

Persoanlike ûntwikkeling - in kaai ta súkses

De manager, dy't koe fieren in systematyske oanpak fan harren berop, wint tagong net allinnich ta in set fan disparate technyken - is in hiele technology fan aktive ferkeap yn syn hannen, dat kin wurde op grutte brocht yn in ferskaat oan sfearen. Berikken fan dy status betsjut yn it foarste plak sels ûntwikkeling. It is de mooglikheid en, vooral, de winsk om te learen, te learen wat nij yn de ferkeap.

As aktive sales manager is by steat om te setten dizze ferskynsels yn prioriteit, dan sil tastean him net allinne te ferbetterjen harsels, mar ek om korrekt beoardielje de feroaringen yn it miljeu, wurkje mei nije eksterne faktoaren (bygelyks, oft in bepaalde soarte fan produkt of tsjinst fraach foel, of doelwyt klant groep foar inkele reden ferlear de mooglikheid om te beteljen). In oare wichtige eigenskip fan "prodazhnika" - kenne jo produkt, syn objektive sterke en swakke punten. De klant moat krije krekte ynformaasje oer it kocht produkt of tsjinst - is in essinsjeel betingst foar lange-termyn relaasje tusken harren en it bedriuwslibben.